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Fabien Pinckaers (Odoo), le marketing industriel

Jeudi 9 Mars 2023

Fabien Pinckaers (Odoo), le marketing industriel

Le CEO d’Odoo consacre 10 à 15% de son temps au marketing et il le gère comme il gère le développement de sa licorne, avec efficacité et enthousiasme. 

Odoo c’est 275 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2022 avec un objectif de 415 millions en 2023, près de 3.000 collaborateurs, une quinzaine d’implantations et 10 millions d’utilisateurs de par le monde.

Le campus de Louvain-La-Neuve est exemplatif du dynamisme de l’entreprise tout comme l’est Fabien Pinckaers qui nous parle marketing.

Quels sont vos objectifs marketing ?

Nous avons fondamentalement deux focus : présenter notre produit et écouter nos clients.

Mon constat est que le meilleur marketing, c’est le bouche à oreille. Les acteurs de notre communauté de clients et partenaires sont nos meilleurs ambassadeurs et notre première ‘’cible’’ marketing. Leur apporter de la valeur est crucial pour nous.

Pour le recrutement en-dehors de cette communauté, nous visons large : des étudiants jusqu’à toute personne active sur le marché du travail. Odoo c’est un magasin d’applications qui répond à quasiment tous les aspects d’une activité économique, de la gestion comptable à la création de site web en passant par la gestion de stock. Nous sommes en fait plus BtoC que BtoB.
Notre approche intègre donc ces deux cibles avec la particularité d’être un acteur mondial. Cela implique que je ne fais quelque chose en marketing que si je peux le développer à grande échelle ; j’appréhende donc le marketing de manière industrielle.

Concrètement, nous visons le doublement de notre base client d’une année sur l’autre et nous mettons en œuvre tous les moyens pour y arriver.
Quels sont vos principaux canaux d’activation ?

Pour activer notre communauté, nous organisons de nombreuses activités, en ligne et hors ligne. Notamment des formations. Nous aurons 500.000 personnes à former sur nos applications d’ici trois ans. La formation est donc capitale chez nous.

Nous organisons par ailleurs des événements pour rencontrer notre communauté - 400 par an aux quatre coins du monde - qui rassemblent en moyenne 250 personnes chacun. 12.000 personnes étaient par ailleurs présentes à notre événement à BXL Expo l’année passée. Ces événements nous permettent évidemment aussi de rencontrer de futurs clients.

L’objectif principal est d’informer, de former sur nos applications. Vous pouvez avoir les meilleures fonctionnalités du monde, si personne ne les connaît ou ne les comprend, cela n’a aucun intérêt. Il s’agit donc ici de former/informer notre communauté à nos applications et leurs évolutions.

Le recrutement de ‘’leads’’ repose sur la même stratégie : présenter les applications. On le fait dans nos événements, en proposant aux écoles des découvertes de l’entreprise et bien sûr via des canaux de communication, digitaux ou pas.

Pour les écoles, nous avons aménagé un show-room mobile, le camion LabOdoo, qui reproduit les différents aspects d’une entreprise ; comptabilité, gestion de stocks, création de sites web, etc. Gros succès, déjà 10.000 étudiants ont participé, le deuxième camion est arrivé et nous visons 20.000 étudiants cette année.

Du côté communication, la plupart de nos investissements sont réalisés sur les canaux digitaux, trois millions d’Adwords par mois et sur le billboard.

Pourquoi le billboard ?
Parce qu’il correspond à notre cible. Plus de 50% des conducteurs qui circulent sont susceptibles d’être clients.

D’autre part, analysé au niveau mondial, le billboard a un coût très abordable d'un dollar le CPM.

Il est un peu snobé par les marketers et il correspond à nos attentes en termes de ROI. 
Nous avons développé une approche très fonctionnelle de ces billboards avec des guidelines très précises qui sont utilisées dans tous les pays où nous sommes actifs ; 3/4 de mots maximum, le logo Odoo, la couleur mauve et c’est tout.

Quels canaux digitaux ?

Principalement les Adwords mais nos applications nous aident ici aussi à calculer le ROI de chaque canal. Nous travaillons sur base de CPA (Coût par Acquisition) et notre IA nous indique les meilleures performances possibles par canal.

Quels sont les résultats ?

220.000 leads par mois.

50% de ces leads proviennent de notre communauté, le solde via nos événements, les Adwords et les billboards. Et avec un taux de conversion deux fois supérieur des leads qui proviennent de notre communauté, d’où son importance.

Notre défi est donc de gérer et de convertir ces leads. Nos applications sont ici à nouveau sollicitées. L’intelligence artificielle nous permet de faire du ‘’lead scoring’’, une analyse du potentiel de chaque lead pour l’aiguiller vers le bon commercial dans le bon pays ou à le renvoyer dans notre processus de marketing automation.
Le marketing, c’est Odoo ?

Oui, tout est fait en interne avec nos propres outils. Nous avons une équipe de 43 personnes, principalement en Belgique, qui gère tout notre marketing et notre communication.

A titre d’exemple, une seule personne gère l’ensemble de nos investissements sur les media digitaux pour le monde.
Cette équipe a une très grande autonomie tout comme les équipes locales. Et c’est vrai pour toute la société. Après l’accord de son chef d’équipe, tout collaborateur peut par exemple intervenir sur nos réseaux sociaux.

Un message pour vos confrères marketers ?

Utilisez Odoo 😉 !

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