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L'ACC, l'UBA et PitchPoint se penchent sur le coût des pitchs... et au-delà

Mardi 12 Mars 2024

L'ACC, l'UBA et PitchPoint se penchent sur le coût des pitchs... et au-delà

Les compétitions coûtent chères, aux agences mais aussi aux annonceurs. Cela n'étonnera pas grand monde mais le secteur en a désormais la preuve. 
 
Suite à l’étude approfondie de l'ACC sur le nombre de pitchs auxquels ses membres ont participé l'an dernier, l'ACC et l'UBA - en collaboration avec PitchPoint - publient un livre blanc qui nous renseigne notamment sur les coûts directs et cachés des pitchs, tant pour les agences que pour les clients. 
 
62 agences, réparties dans six disciplines, ont documenté le rapport entre janvier et février derniers. 
 
« En moyenne, une agence dépense chaque année 412.000 euros pour essayer de gagner de nouveaux clients, ce qui représente 9,7% de ses revenus moyens », constate Luc Suykens, CEO de l’UBA. « Cela signifie que sur 100 euros qu'un client verse à son agence, près de 10 euros sont utilisés pour essayer de gagner de nouveaux clients. »
 
Ces chiffres sont encore plus élevés pour les agences full service : en moyenne, 664.000 euros/agence. Soit pas moins de 83% du bénéfice avant impôt d'une agence moyenne. 
 
« Il est donc important que chacun réfléchisse bien avant de se lancer dans une compétition. Les marques doivent d'abord vérifier comment elles peuvent optimiser la relation avec leur agence actuelle. Si une nouvelle compétition est vraiment nécessaire, elles devraient suivre de bonnes règles pour la gérer, comme celles édictées par l'UBA, l’ACC et l’UMA », ajoute Luc Suykens. 
 
Le livre blanc nous fournit encore d’autres types d’enseignement. Par exemple en ce qui concerne les pitchs dits créatifs, décrits comme « la pierre angulaire du processus d'appel d'offres », soulignant « l'importance cruciale que les clients accordent à la créativité et à l'innovation » : il ressort que les propositions créatives sont demandées dans 73% des cas mais qu’elles ne prennent vie et ne sont pleinement mis en œuvre que dans 49% des cas où le pitch a été remporté. 
 
Le document évoque aussi la notion de développement durable appliquée aux pitchs : à la question de savoir combien de fois demande-t-on aujourd'hui aux agences de présenter leur politique et leurs pratiques en la matière, 43% affirment que les présentations comprennent toujours ou souvent une question dédiée et 39% disent que cette question est parfois posée ; seules 18% des participantes affirment qu'on ne leur a jamais demandé de présenter leur politique de développement durable. 
 
Autre question posée aux agences : l’intervention ou non d’un consultant externe. Dans le cas des pitchs gérés en direct par l’annonceur, le score moyen d’appréciation des agences s’élève à 6,4/10 et il grimpe à 7,1 lorsque client fait appel à PitchPoint. En la matière, Sortlist n’est crédité que d’un 3,9/10 et les autres consultants d’une note de 6/10.
 
Au-delà, le livre blanc éclaire sur les meilleures pratiques, le processus d’évaluation et plus généralement, tous les éléments susceptibles de renforcer la relation agence-annonceur. 
 
Comme l’indique Johan Vandepoel, CEO de l’ACC, l’ambition est aussi de « donner le coup d'envoi d'une campagne de sensibilisation qui met l'accent sur des pitchs plus durables, soulignant un engagement collectif à élever les normes du process pour l'ensemble du secteur. »
 
Le libre blanc de 52 pages est disponible en téléchargement gratuit ici.
 

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